Das Standardwerk für den Agrarvertrieb
40 Jahre Vertriebspraxis im Agribusiness, verdichtet zu einem Arbeitsbuch, das du sofort umsetzt: von der Akquise bis Sack zu.
Aus der Praxis, nicht aus der Theorie
Walter Peters trainiert Vertrieb für namhafte Unternehmen der Agrar- und Industriebranche:
Was viele im Agrarvertrieb kennen
Die Futterberechnung, die Stallberatung, die Ackerbegehung: alles geliefert. Und dann zählt am Hoftor doch nur der Preis. Das ist nicht dein Pech. Das ist ein System, das du durchbrechen kannst.
Wenn die Argumente fehlen, rutschst du in den Preis. Jedes Prozent Rabatt geht direkt von deinem Gewinn ab und macht den Kunden eher misstrauisch als loyal.
Die ersten Absagen drücken die Quote, der innere Schweinehund liefert Ausreden. Dabei fallen 80 Prozent der Abschlüsse erst ab dem fünften Kontakt.
Ein gut gemeinter Tipp stellt schnell die Lebensleistung des Betriebsleiters in Frage. Statt Auftrag erntest du Ablehnung. Kein Rat ohne Mandat.
Das Prinzip des Buches
Walter Peters lernte das niederländische Verkaufen beim Marktführer in den Niederlanden und überträgt es als einer der wenigen auf den deutschen Agrarmarkt. Der Mensch steht im Mittelpunkt, nicht das Produkt. Der Landwirt kauft, statt überredet zu werden.
Der ganze Werkzeugkasten
Jedes Kapitel steht für sich, ist sofort umsetzbar und kommt mit Beispielen aus echten Hof- und Telefongesprächen. Die fünf Methoden, die Walter Peters in seinen Trainings einsetzt, sind im Buch Schritt für Schritt erklärt.
Analyse und Argumentation: die Grundlage jedes guten Gesprächs. Erst fragen, dann führen.
Akquise, Telefon und Empfehlungsmanagement. Hinter jedem Landwirt stehen rund 50 weitere.
Das niederländische Prinzip. Der Kunde wird vom passiven zum aktiven Part im Gespräch.
Den Preis halten, ohne in den Rabatt zu rutschen. Die Preisfrage ist oft ein Kaufsignal, kein Angriff.
Mit den eigenen Zahlen des Landwirts den Mehrwert vorrechnen. Nutzen schlägt Preis.
Aus einer Reklamation Bindung machen, statt einen Kunden zu verlieren.
Warum ausgerechnet Walter Peters
Walter Peters ist auf einem Bauernhof in der Köln-Aachener Bucht aufgewachsen, der sich auf den Möhrenanbau spezialisiert hat. Seine Expertise kommt aus gelebter Praxis, nicht aus der Theorie. Über vier Jahrzehnte war er Berater, Verkäufer, Vertriebsleiter und Geschäftsführer im Agribusiness.
Womit du rechnen kannst
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Das erste Verkaufsbuch, das speziell für den Agrarmarkt geschrieben ist. Ein Arbeitsbuch zum Anwenden, nicht zum Durchblättern, mit Schnellversionen für die Ungeduldigen.
ERLING Verlag / Agrimedia · 2021 · ISBN 978-3-86263-168-1 · 39,90 Euro
Häufige Einwände
Die meisten Verkaufsbücher sind gut, aber branchenfremd: du musst dir die passenden Inhalte mühsam herausfiltern und auf die Landwirtschaft übertragen. Dieses Buch ist das erste, das die Besonderheiten des Agrarmarktes direkt benennt. Jedes Beispiel stammt aus echten Gesprächen am Telefon oder auf dem Hof.
Weil billige Preise kein Vertrauen schaffen, sondern es zerstören. Jeder Rabatt macht den Kunden misstrauisch. Weniger als jeder fünfte Kunde wechselt wirklich wegen des Preises. Die wahren Gründe sind mangelnde Wertschätzung, Unaufmerksamkeit und das Gefühl, nur einer von vielen zu sein.
Selten. Bei 10 Prozent Bruttogewinn zwingt dich schon ein Rabatt von 5 Prozent dazu, doppelt so viel zu verkaufen, um denselben Gewinn zu erzielen, bei 8 Prozent Rabatt sogar das Vierfache. Jedes Zugeständnis geht direkt von deinem Nettogewinn ab. Rabatt ist immer nur das letzte Mittel.
Über den Return on Investment. Du rechnest dem Landwirt mit seinen eigenen Zahlen vor, was dein Produkt oder deine Beratung ihm an Zeit, Geld und Aufwand spart. Beim Pflanzenschutz können das schnell 165 Euro pro Hektar sein. Dann geht es nicht mehr um den Preis, sondern um den Nutzen.
Mit minimaler Kontinuität: ein einziger Anruf pro Tag zu fester Zeit. Bei rund 220 Arbeitstagen sind das 220 Neukontakte im Jahr, bei nur 10 Prozent Erfolg bereits 22 neue Kunden. 80 Prozent aller Abschlüsse fallen erst ab dem fünften Kontakt. Hartnäckigkeit zahlt sich messbar aus.
Ja, und zwar schneller und einfacher als beim Kaltbesuch. Wenn kein Termin zustande kommt, liegt es nicht am Telefon, sondern daran, dass Angebot, Person oder Firma nicht interessant genug sind. Und genau das ist lernbar. Telefonakquise startet nicht mit Schulden auf dem Beziehungskonto wie der ungebetene Kaltbesuch.
Nur wenn er dich danach fragt: kein Rat ohne Mandat. Ungefragte Ratschläge sind Schläge, sie stellen die Lebensleistung des Betriebsleiters in Frage und erzeugen Ablehnung. Besser führst du ihn mit guten Fragen selbst zur Erkenntnis.
Warte nicht
Hol dir den Werkzeugkasten, mit dem er bei dir kauft. Ohne Rabattschlacht, ohne Bauchschmerzen, mit System.
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