Mit Erfolgreich im Agrarvertrieb. Landwirte gewinnen legt Walter Peters das erste Verkaufsbuch vor, das speziell für den Verkauf an Landwirte geschrieben ist. Sein Kernsatz: Wer über den Preis verkauft, hat schon verloren.
Wer an Landwirte verkauft, arbeitet in einer der härtesten Schulen des Verkaufens. Gleiche oder ähnliche Produkte, ein hart umkämpfter Markt, Kunden, die ihr Geschäft genau kennen. Walter Peters, über 40 Jahre selbst im Agribusiness und seit 15 Jahren Trainer, kennt beide Seiten des Hoftors. In seinem Buch verdichtet er diese Praxis zu einem Arbeitsbuch von der Akquise bis Sack zu.
Billige Preise schaffen kein Vertrauen. Sie zerstören es. Weniger als jeder fünfte Kunde wechselt wirklich wegen des Preises.
Im Zentrum steht das niederländische Verkaufen, das Peters beim Marktführer in den Niederlanden gelernt und auf den deutschen Agrarmarkt übertragen hat: kaufen lassen statt verkaufen. Statt den Kunden mit Argumenten zu überschütten, führt der Verkäufer ihn mit den richtigen Fragen selbst zur Entscheidung. Kein Rat ohne Mandat, lautet ein weiteres Prinzip, das junge Verkäufer vor dem häufigsten Fehler bewahrt: dem ungefragten Ratschlag, der die Lebensleistung des Betriebsleiters in Frage stellt.
Das Buch liefert einen konkreten Werkzeugkasten mit fünf Methoden: Verkäufer-Kompetenz-Training, der individuelle Weg zum Neukunden, kaufen lassen statt verkaufen, der Return on Investment und das souveräne Verhandeln von Preisen. Jedes Kapitel steht für sich und ist sofort umsetzbar.
Erfolgreich im Agrarvertrieb. Landwirte gewinnen ist 2021 im ERLING Verlag / Agrimedia erschienen, umfasst 240 Seiten und ist als Hardcover, Hörbuch und PDF erhältlich (ISBN 978-3-86263-168-1).
Über Walter Peters: Walter Peters ist Vertriebstrainer mit Spezialisierung auf die Agrarbranche. Aufgewachsen auf einem landwirtschaftlichen Betrieb, bringt er über 40 Jahre Vertriebspraxis und 15 Jahre Trainererfahrung mit. Er ist Privatdozent an der Bundeslehranstalt Burg Warberg und seit 2018 im Qualitätsverbund berufliche Weiterbildung der IHK Aachen anerkannt.
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